Jedna skvělá akce vám zakázku nezajistí. Důvěra a doporučení vznikají až po opakovaných setkáních – ukazujeme, proč pravidelnost funguje líp než honba za akcemi.
Kolikrát se vám stalo, že jste přišli na jednu networkingovou akci, rozdali deset vizitek a čekali, že vám do týdne začnou chodit poptávky? A pak nic. Tahle zkušenost odradí spoustu lidí od networkingu úplně – přitom problém není v networkingu samotném, ale v očekávání, že funguje jako jednorázový nákup.
Důvěra se nedá koupit najednou
Byznysové vztahy fungují podobně jako ty osobní: člověka, kterého jste potkali jednou na raut, si za měsíc sotva vybavíte, natož abyste mu svěřili klienta nebo doporučili dodavatele. Doporučení je forma důvěry a důvěra vzniká opakovanou zkušeností, ne jedním rozhovorem u vína. Právě proto lidé, kteří jednou zajdou na networkingovou akci a pak se tam už neukážou, obvykle žádný byznys nezískají – a usoudí, že networking „nefunguje".
Podle zahraničních průzkumů mezi profesionály si svou síť kontaktů aktivně a pravidelně udržuje méně než polovina z nich – bývá to kolem 48 %. Zbytek buduje kontakty nárazově, obvykle až ve chvíli, kdy něco potřebuje. A to je přesně ten moment, kdy je na budování důvěry pozdě.
Proč vám kontakt „na později" nikdy nepomůže v pravou chvíli
Řada lidí networking odkládá na dobu, kdy „to bude potřeba" – shánějí nového dodavatele, hledají zaměstnance, potřebují investora. Jenže vztahy, které mají fungovat v krizi nebo při rychlém rozhodování, musí existovat už předem. Podle amerických analýz pracovního trhu se přes 80 % obsazovaných pozic najde díky kontaktům a doporučení, ne přes inzerát – a značná část volných míst se veřejně ani neinzeruje. Podobně to funguje u zakázek: k dodavateli, kterého vám doporučil někdo, komu věříte, se chováte úplně jinak než k firmě z prvního místa ve vyhledávači.
Zahraniční model: týden co týden, roky za sebou
Nejlépe to ukazuje mezinárodní organizace BNI (Business Network International), založená v USA v polovině 80. let na principu „Givers Gain" – nejdřív dávej, pak dostaneš. Dnes má přes 355 000 členů ve 77 zemích a je největší doporučovací sítí na světě. Základem jejího fungování není žádná efektní jednorázová konference, ale prostá disciplína: členové jedné skupiny se scházejí každý týden, po měsících a letech se navzájem dobře znají a teprve pak si běžně předávají zakázky v hodnotě, kterou by cizímu člověku nikdy nesvěřili. Síla není v počtu účastníků na jedné akci, ale v tom, že tam ti samí lidé jsou pořád znovu.
V českém prostředí je networkingová kultura mladší a méně formalizovaná, ale princip je stejný – ať jde o klub, komoru nebo neformální skupinu podnikatelů, funguje to tam, kde se lidé vídají opakovaně, ne tam, kde se jednou potkají na veletrhu a pak si nikdy nezavolají.
Jak si pravidelnost skutečně nastavit
Pravidelnost nemusí znamenat, že budete každý týden na jiné akci. Naopak – rozptýlená docházka na desítky různých akcí obvykle vytvoří jen širokou síť povrchních kontaktů. Účinnější je najít si jednu až dvě skupiny nebo formáty, které vám sedí, a docházet tam soustavně. Během pár měsíců vás lidé přestanou vnímat jako nováčka a začnou vás vnímat jako součást okruhu, kterému mohou důvěřovat.
V praxi pomáhá networking naplánovat stejně jako poradu nebo schůzku s klientem – zapsat si termíny do kalendáře dopředu na několik měsíců, ne rozhodovat den předem podle nálady. Stejně důležité je udržovat kontakt i mezi jednotlivými setkáními: krátká zpráva, sdílení užitečné informace nebo prosté „jak to jde" dělá pro vztah víc, než by se na první pohled zdálo.
Networking jako dlouhodobá investice
Nikdo nečeká výnos z investice po jednom měsíci – a stejně tak by nikdo neměl čekat zakázku po jedné networkingové akci. My Networking Club je postavený přesně na tomto principu: pravidelná, pevně daná setkání jedné komunity lidí, kteří se postupně poznávají a začnou si důvěřovat natolik, že si mezi sebou předávají obchod. Nejde o to, kolik vizitek si za večer odnesete domů, ale o to, kolik lidí vás bude za rok znát natolik dobře, že vás doporučí dál.
